最初はたった3枚のポスターから。
SUSMA常連のスタートアップ
MI-６がリードを獲得し続ける理由

【インタビュー】MI-6株式会社執行役員／経営企画責任者南部洋志氏

企業が展示会に出展する理由として、新規のリード獲得が筆頭に挙げられるだろう。実際、その効果はいかほどのものなのだろうか？

「初めての出展から反響の大きさに驚き、先日のサステナブルマテリアル展（以下、SUSMA）では3000を超えるリードがありました」と語るのは、MI-6 執行役員の南部洋志氏だ。

2023年10月4〜6日に開催されたSUSMA出展の3社へのインタビュー企画。今回は、南部氏に同社が出展を続ける理由、展示会ごとに重ねてきたアップデートについて聞いた。（聞き手：藤麻迪）

初めての出展で実感した「ものすごい反響」

MI-6が初めてSUSMAに出展したのは2021年なのですが、実はその前年の2020年にも関西と東京の両方に、小さく出展しました。それが本当の初めての出展ですね。というのは、そのときのカンファレンスに、弊社執行役員の入江満が登壇したんです。SUSMAの事務局よりお声がけをいただき、まさに私たちのビジネスであるマテリアルズ・インフォマティクス（材料開発にデータサイエンスを活用して効率化するソリューション）における材料開発のトレンドについてお話しました。

同時に、小さくスペースもお借りして、そこでポスター3枚だけを貼ったブースを出したんです。すると、ものすごいリードがあった。当時は創業3年で、まだマーケティングを含めてしっかりした体制ではなかったせいもありますが、展示会というのはものすごい反響があるものなんだ、と私たちはそこで実感したわけです。

先ほど、SUSMAの事務局から「MI-6さんを見て、ほかのスタートアップは『私たちにはここまでできない』と仰られます」とお聞きしました。でも、私たちだって、最初はたった3枚のポスターから始まったんです。それも、今から考えればかなりお恥ずかしい体制で（笑）。以後、少しずつアップデートしていきました。

「ブースの中にいる人も『コンテンツ』」それをどう実現しているのか？

おそらく、展示会の経験が少ない企業にありがちな話だと思いますが、配るフライヤー（チラシ）が品切れになってしまう、そのフライヤーやパネルなどに書いた文字が間違っている、といったミスは私たちもありました。そこはオペレーションの体制を築いてミスをなくすということが、まずは大切になってきますよね。その上で、事務局であるRX Japanのスタッフも相談に乗ってくれますので、都度、アドバイスをいただくということも欠かせません。

一方で、私たち独自の展示会の考え方として、「ブースの中にいる人もコンテンツである」という点が挙げられます。もし3日間の会期で、ずっと同じプレゼンテーションを繰り返していたら、人が集まらないこともあると思います。そこで、私たちは各回、異なる内容でのプレゼンテーションを行っているんです。日頃からウェビナーやカンファレンスをしているからこそできるものですが、これから出展を考える方も展示会前からさまざまなプレゼンをすると、会期中は豊富なコンテンツを発信できるかもしれません。

また、プレゼンテーションに限らずとも、ブースの中で対応する社員もコンテンツになります。特に弊社の場合、フルリモート勤務なので社員が全国のいたるところにいます。そこで、展示会前に「◯日には△△がブースにいます」といったようにメールマガジンなどで紹介すると、会いに来てくださるお客様もおり、初めて展示会の場で顔を合わせることで、よりビジネスが進展していくケースもありますね。

これからも出展し続ける理由とは？

2023年10月のSUSMAでは、3000を超えるリードを獲得したほか、テレビ東京のオンデマンドメディア「テレ東BIZ」や業界紙の『化学工業日報』で弊社の出展を取り上げていただくなど、これまで以上の成果を上げられたと実感しています。もちろん、次回のSUSMAにも出展予定です。

ただ、次回は施策を変えていこうと思っています。すでに十分な数のリードを得ているので、これからはお客様とのエンゲージメントを深めていくフェーズになっていくでしょう。具体的には、展示会以外での商談と同じような提案資料などを用意して、お客様のマテリアルズ・インフォマティクスや弊社を知りたいという欲求に応えていけるような体制にする考えです。RX Japanの担当者によると、そういった対応が海外では普通であると聞いていますが、私たちは会社が若いこともありまずはリード獲得、認知獲得がこれまでテーマとなっていました。展示会の本質的なフェーズに入ってきたということですね。

私たちがRX Japanの展示会に出展し続けるのはさまざまな理由がありますが、とりわけ高い費用対効果が挙げられます。たとえば、ウェブサイトにSEOコンテンツを掲載する企業様もあると思いますが、こうしたケースだと効果を検証するのに1〜2年かかりますよね。しかし、展示会だと当初の弊社がそうだったように、短い会期で多くのリードを獲得し仮説検証をスピーディーに回せて次に繋げることができる。その上、ホットなリードであるため商談、成約にいたるまでの時間も短く、効果が目に見えます。

もちろん、相応の費用はかかりますし、弊社は毎回、展示会にかける費用は上がっているんですが（笑）、それも効果が明確に見込めるからですね。