初出展で感じた出展への手ごたえと次への課題。
知名度向上に取り組む企業の取組み

【インタビュー】株式会社CrowdChem代表取締役池端久貴氏

東京ビッグサイトや幕張メッセ、インテックス大阪などで日々、開かれている展示会。来場客として訪れた経験のある人は、こんな疑問を抱いたことはないだろうか？

それは、「展示会にどれだけ集客の効果があるのか？」ということ。

今回、2023年10月4〜6日に開催された「サステナブルマテリアル展」（以下、SUSMA）に出展の3社にインタビュー。今回は、初めてSUSMAに出展したスタートアップ、株式会社CrowdChem 代表取締役の池端久貴氏に話を聞いた。（聞き手：藤麻迪）

スタートアップが抱えがちな課題である「認知度の向上」を目指し出展へ

私たちCrowdChemは設立からまだ2年も経っていないスタートアップです。そのため、大手の出展者様と比べれば、知名度がどうしても劣ってしまいます。しかし、私たちがつくるアルゴリズムやデータベースが、これまでに存在しなかったものを誕生させる、化学産業を進化させる、という自信は他社に負けません。

そこで、私たちの認知を上げるために、展示会にチャレンジしてみよう、というのが出展の理由です。もちろん、新規ユーザーも獲得していきたい。提供するプロダクト、サービスは化学メーカーにご利用いただいていますが、化学製品のユーザーとなっているメーカーにも貢献できるものです。次のステップとしてこうした最終製品などのメーカー様との接点がほしいと思っています。

私も過去、化学メーカーに在籍していました。CrowdChemのプロダクトもそのときの経験からつくり上げたものです。また、メーカーにいた頃も、出展者として展示会に参加することもありましたね。私自身、展示会を見て回るのも好きですし。そうした経験も、展示会に出てみようと決めた背景にあります。

初めての展示会で気づいた、出展者がすべきこと

10月4〜6日のSUSMAでは、想定していたターゲット層の方に来ていただけたと思います。初出展で知名度を上げたいという狙いがあったので、出展に合わせて展示会HPにも広告を掲載しました。その効果もあってか、2月に別の展示会にも出展していたのですが、名刺交換の数はそのときの2倍くらいになりました。ほかにも、交流会で大手企業の幹部の方や私たちと同様のスタートアップとも面識ができ、意見交換ができています。展示会後も、商談は継続していますので、これらの出会いをきっかけに受注へ結びつけたいですね。今回の出展は、成果や意義があったと捉えています。

一方、もう少し化学製品を使うメーカーの方との出会いがあれば、なおよかったと思うところです。また当初、望んでいた認知度の向上については感触としては得られていますが、より詳しい成果というところは今後の商談で話を聞くなどで検証していければと考えています。

これらの点は、もっとSUSMAのテーマに合わせていけば改善できると思っています。私たちの場合、データベースとアルゴリズム、レポーティングを提供していますが、サステナブルに関するデータや事例を出せればよりよかったので、次回はそのようにしたいです。

ブースの装飾にも注力が必要だと実感しました。私たちのビジネスだと他社さんを目当てに来られた方に立ち寄っていただくことも、大切だと思っているんです。というのは、これまで全く接点のなかった担当者クラスの方が欲しいと思い契約していただく種類のプロダクトですから。今回初めてで勝手がつかめなかったのですが、事務局の方のアドバイスで会期中にキャッチコピーを追加しました。これで集客数が増えたのでこういう工夫も大事なんだなと。

同じく装飾や客先の担当者をターゲットにするという意味では、コピー、キーワードも担当者に刺さるものにしていきたいと思っています。

パートナーや海外企業との接点が持てるSUSMAの強み

収穫もありましたので、今回得た改善すべき点を改善したうえで、次回のSUSMAに出展します。リード獲得についてはすでに述べたとおりですが、お客様だけでなくパートナーとしてお付き合いができそうな企業様とも今回の展示会で出会えました。想定する顧客は互いに似ていますが、私たちとは持ち味が違うような企業様です。こうしたパートナーとは、コラボレーションして一緒にお客様へプレゼンテーションし最終的に三者で契約を締結できれば理想的ですし、情報交換もできると思っています。

また、私たちは海外展開も考えているので、海外の企業様との出会いも大きかったですね。もちろん、お客様になっていただければ嬉しいですし、先ほどと同じくパートナーとして海外での営業活動で協力してもらえればありがたいとも思っています。主催のRX Japanに聞いた話ですが、コロナ禍の前は海外のお客様が10％ほどを占めていたそうです。やはりコロナ禍後は、海外からの来場客は大きく減ったようですが、アフターコロナとなった今は回復しつつあるので、こうしたタイミングからよいご縁がありました。

1年後のサステナブルマテリアル展まで、まずは今回の出会いを大切に、商談を進めていきます。先ほど申し上げたように、次回は装飾や見せ方も新しい展開をしたいですね。また、展示会のテーマとしてはもちろん、社会的意義からもサステナブルな分析をしCrowdChemをアピールしていきます。