展示会は「社員・会社ともに成長できる」場。
全社一丸となって出展するメリットとは。

【インタビュー】株式会社コバヤシ 取締役副社長 小林剛氏

910社超が出展し、2023年10月4〜6日に開催された、サステナブルマテリアル展(以下、SUSMA)。毎回4万〜5万人超の来場者を迎え、新たな商談への発展を大いに期待できることから、リピートして出展する企業も数多い。

こうしたリード獲得を目的にしつつも、人材の成長、企業の成長といった効果を展示会に見出す企業も存在する。その1つがプラスチック総合企業であるコバヤシだ。

同社取締役副社長の小林剛氏が、SUSMA出展で得られる営業面での、そして「人と会社の成長」での効果を語る。(聞き手:藤麻迪)

会社が目指す「環境貢献」「人材育成」にも合致した展示会出展

2022年に引き続き、2023年のSUSMAにも出展したのは、環境貢献に資する企業であることを発信したいという思いが第一にあります。弊社は、会社の成長、社会貢献を目的として「オンリーワン」、「人材育成」、そして「環境貢献」の3つのキーワードを長期ビジョンで掲げております。昨今のSDGsの流れから、脱プラスチックも社会課題の1つに挙げられていますよね。プラスチックの素材から最終製品までを手がける弊社は、SDGsなどとは距離のある企業と見られるかもしれません。しかし、実際には脱石油、脱過剰包装を志向したプロダクト、ソリューションを提供していますので、引き続き環境貢献の具体例を紹介していく目的があります。

展示会出展には、別の目的もあります。それは、全社一体となって展示会出展を進めることで、1人ひとりの社員と会社の成長を追求することです。

従来、展示会は事業部ごとに出展していました。それを2022年の東京でのSUSMAは、弊社の5つの事業部が一緒になって出展するという初めての試みをしたんです。すると、異なる事業部によるシナジーや社員の成長が見られました。つまり展示会が、先ほど申し上げた3つのキーワードの1つ、「人材育成」にもつながっていると思います。

「全社的に取り組む展示会が会社と社員の成長につながっている」

より具体的に申し上げましょう。先ほども触れたように、弊社は主に5つの事業部によって収益を得ており、各々で製造、流通、研究開発などといった機能を有しています。そうすると、同じ会社といえども、別の事業部が具体的に何をしているのかよく知らないというケースも出てきます。それが、5事業部一体となって展示会に出展することで、会社全体の事業についてあらためて知る機会となった。社員目線では、「こうした事業もしているのであれば、こんな製品を作れるのでは?」といった発想につながりました。実際、すでに事業部間のコラボレーションによる商品開発や、2つの事業部の2人の営業マンが1社のお客様に共同で営業するといった活動も始まっています。

また、展示会という普段の営業や製造とは異なるアプローチによって、学べることもありますね。たとえば、昨年のSUSMAと大きく異なるのが、今年からカウンター式のブースを導入した点です。パネルの前でお客様と一緒に立って説明すると、どうしてもお客様の顔を見づらく、またかけていらっしゃる名札も見づらいためどんな業種の方がすぐにわからないこともありました。そこで、社内での議論の末に、デメリットを解消すべく、今年はカウンター式のブースにしたんです。

このように展示会は、どうわかりやすく説明するか、どう製品を知っていただき購入いただくかを考える、よい機会になっていると考えます。

新たなリードだけでなく既存顧客からの再認知も

2023年10月のSUSMAを終えて、今年も相応の成果はあったと受け止めています。大きく変えたと申し上げたカウンター式のブースも、目論見通りの効果がありました。一方でカウンター式が万能というわけではなく、それぞれのブースのつくりによってメリット、デメリットがあります。今回の検証をしつつ、次回はどうしていくかを議論していくことになるでしょう。

弊社がSUSMAに出展しているのは、営業の進化、人材育成とともに、タスクや仕事のやり方のノウハウがたまっていくと実感しているからです。カウンター式のブースはその一例ですし、ほかにも外国語対応が可能なスタッフを常駐させるなどといった、経験や反省を基にした改善があります。来年は、静的なパネルだけでなく動画を使って説明ができればといった展開も考えていますね。

もちろん、その上でリード獲得や弊社の認知向上も実現できています。2023年の例でいえば、食品関連のお客様が弊社の製品にその他の工業用途のものもあると知ってくださり、こうした事例の積み重ねが新たな商機につながっていくでしょう。ユーザーとなり得るお客様だけでなく、取引銀行の方も来てくださるといったこともありました。

社員の成長、チームビルディング、会社の成長、そして新たなお客様との出会い……今後も、アップデートを重ねつつこれらを実現していきます。

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